SLAPOVI ZNANJA - KONZALTING - EDUKACIJA - OSOBNI RAZVOJ

Modelovanje uspjeha - način da se vještine vrhunskih profesionalaca prepoznaju, sistematizuju i prenesu na druge

...............................................................................................................................

Dejan radi kao prodavac u jednoj beogradskoj kompaniji. Sa svojih 30 godina, on je jedan od najboljih prodavaca u svojoj branši. Njegovi poslovni rezultati su impresivni, skoro nevjerovatni. Prema statistici iz prošlog mjeseca ubjedljivo je prvi po ostvarenoj prodaji, a prvi sljedeći ostvareni rezultat je oko 50% njegovog. Saradnici, menadžeri, pa i konkurencija govore o njemu kao o čovjeku od koga treba učiti. Preko prijatelja, uspio sam da stupim u kontakt sa ovim sjajnim prodavcem. Želio sam da saznam šta je to što on radi što ga čini tako uspješnim. Koje prodajane tehnike koristi? Kako li se priprema? S obzirom na sve priče koje sam čuo o Dejanu očekivao sam da će na sastanak doći beogradska verzija Brajana Trejsija, koja će mi u 2 sata dati recept za uspjeh u prodaji.

Srećom, umjesto Brajana pojavio se Dejan i nesrećom na sva moja pitanja u vezi sa prodajom i načinom na koji on radi njegov odgovor je bio da on "jednostavno prodaje i da prati unutrašnji osjećaj". Bilo je tu i nekih interesantnih savjeta za pripremu, nekih poznatih tehnika koje koriste i njegove kolege, ali ništa o samoj suštini, o samom trenutku zaključenja prodaje, već samo informacija da on "jednostavno prodaje i da prati unutrašnji osjećaj".

U svakoj kompaniji postoje pojedinci koji imaju sjajne poslovne rezultate. Prema Paretovom principu riječ je o "vitalnoj nekolicini", 20% zaposlenih koji su motor svake organizacije. Međutim, veoma često ovi vrhunski profesionalci iako dobri u onome što rade ne mogu jednostavno da prenesu znanje koje imaju, niti da tačno objasne kako postižu svoje rezultate. Jedan od načina da kompanije postanu vodeće u svojim oblastima i zadrže to mjesto je da prepoznaju izuzetne pojedince (ili organizacione jedinice) i da onda njihova znanja i vještine (ili organizacionu strukturu, identitet, pripadnost ...) učine eksplicitnim tako da mogu biti prenijete na druge zaposlene (ili na druge organizacione jedinice). Proces kojim se ovo ostvaruje zove se modelovanje.

NLP i modelovanje

Modelovanje se nalazi u samom korijenu NLP-a koji je nastao iz želje da se modeluje izvrsnost. Tvorci NLP-a su radili na kreiranju metodologije kojom može da se prepozna razlika koja pravi razliku i čini ljude uspješnijim. Pri tome, definicija uspjeha ostaje na pojedincu ili kompaniji. To može biti poslovni uspjeh, uspjeh u sportu, uspjeh u školi ili jednostavno uspjeh u dobroj organizaciji dnevnih aktivnosti i uživanju u "malim stvarima" kao što je npr. šetnja parkom. Skup aksioma, vještina i tehnika koju su kao rezultat svog rada dobili nazvali su NLP.

Brzo širenje i razvoj NLP-a bio je prouzrokovan činjenicom da NLP daje jedinstveni način da se komunikacioni obrasci vrhunskih profesionalaca prepoznaju, sistematizuju i prenesu na druge. Proces kodiranja i prilagođavanja ovih obrazaca u NLP-u zovemo modelovanje. Ovo kodiranje se ostvaruje kroz analizu jezičkih obrazaca i neverbalne komunikacije, a poslije prilagođavanja rezultati ove analize se sređuju u skup postupaka koji se mogu koristiti za prijenos sposobnosti i vještina na druge ljude.

Uspjeh ima strukturu

NLP polazi od činjenice da uspjeh ima strukturu. Naš zadak je da tu strukturu otkrijemo i da je prenesemo na druge ljude ili druge oblasti života.

Pretpostavimo da se nalazite u istoj situaciji u kojoj sam bio ja kada sam upoznao Dejana. U vašoj kompaniji radi jedan izuzetno dobar prodavac i bilo bi vam veoma korisno da "skinete" njegov model i primjenite ga na druge prodavce. Vjerujem da biste ovaj proces otpočeli tako što biste proučavali njegovo ponašanje i vjerovatno biste prepoznali neke elemente u njegovom ponašanju koji u određenim situacijama daju rezultate. Kada biste proučili šta radi i kako to radi možda biste zaključili da radi sve što i drugi prodavci, jedino češće kontaktira sa kupcima, čak i u situacijama kada nema posla.

Ovo bi mogao biti ključ njegovog uspjeha, ali ako biste malo detaljnije proučili kako on komunicira sa klijentima možda biste shvatili da nije samo stvar u tome koliko često kontaktira sa klijentima, već da postoji razlika i u načinu na koji razgovara sa njima.

Znajući sve ovo možda biste organizovali trening za ostale prodavce, tako da i oni razviju specifično ponašanje i komunikacione veštine koje vaš najbolji prodavac ima.

Ovo bi bio veoma jednostavan proces modelovanja i sigurno bi dao dobre rezultate ukoliko bi obrasci ponašanja i vještine na kojima treba raditi bili uspješno prepoznati.

Međutim, postoji kompleksniji nivo koji možemo modelovati, a koji je veoma često mnogo značajniji za ostvarivanje dugoročnih rezultata. Riječ je o tzv. unutrašnjoj strukturi vrhunskih profesionalaca. Možemo raditi na prepoznavanju uvjerenja koji prodavci imaju kada kreću u prodaju ili kada kontaktiraju klijenta, možemo proučavati šta je to što se dešava unutar njih a omogućava im da ostvaruju vrhunske rezultate. Dakle, možemo da prepoznamo njihove strategije i prenesemo ih na druge prodavce. Samostalno možemo prepoznati strategije u oblasti u kojoj smo veoma uspješni i možemo te strategije inkorporirati u druge oblasti života.

Cilj NLP modelovanja nije da se otkrije jedini, pravi način razmišljanja, već da se napravi instrumentalna mapa koja omogućava da se prepoznate strategije primjene na najkorisniji način. Instrumentalna mapa nam koristi da budemo efektivniji, a tačnost ili preciznost mape je manje važna od njene korisnosti.

Kako prepoznati i definisati strukturu uspjeha?

Sam proces modelovanja je veoma složen i uči se na NLP treninzima, i kako modelovanje jeste centar NLP-a, značajno je dati određene opšte smjernice da bi svi koji žele da krenu u ovu avanturu mogli to da urade sada.

Ne postoji najbolji način da se nešto ili neko modeluje. Modelovanje je uspješno kada imate opis koji vam omogućuje da:

1. Steknete određenu vještinu ili naučite neki obrazac ponašanja.

2. Naučite nekog drugog tako da i on ima iste koristi.

Najbolja provjera uspješnosti modelovanja je da dobijeni model prenesete na drugu osobu tako da je i ona u stanju da isti model prenese na druge. Kada ovo uradite znači da ste uspjeli, a kako ste do tamo stigli nije mnogo važno. Važno je za nekoga ko modeluje vas.

Šta modelujemo?

Prvi korak je definisati vještinu ili sposobnost koju želimo da modelujemo, kao i okruženje u kojem je ona značajna. Ukoliko je riječ o kompleksnoj vještini, kao što je npr. pregovaranje, potrebno je raščlaniti je na niz osnovnih vještina koji je sačinjavaju. U slučaju pregovaranja, riječ je o vještinama aktivnog slušanja, postavljanja pitanja, vještini zauzimanja različitih perceptualnih pozicija, itd. Dakle, svaku od ovih osnovnih vještina posebno modelujemo, a zatim ih integrišemo u kompleksni model od koga smo krenuli. Osnovnu vještinu za koju smo definisali kontekst modelujemo na dva načina: implicitni i eksplicitni.

Implicitno modelovanje

Implicitno modelovanje podrazumjeva preuzimanje načina razmišljanja i fiziologije osobe koju modelujemo (modela). Na izvjestan način implicitno modelovanje možemo porediti sa imitacijom. Cilj "imitiranja" je da preuzimanjem fiziologije i načina razmišljanja steknemo intuitivni osećaj kako naš model radi to što radi. Jedna od osnovnih NLP aksioma da misli, emocije i fiziologija čine cjelinu, stoji iza ideje o implicitnom modelovanju. Ovo je prirodan proces učenja koji smo svi iskusili. Implicitno modelovanje koristi princip da je razvoj vještine prvi korak u učenju.

Eksplicitno modelovanje

Eksplicitno modelovanje se bavi unutrašnjom strukturom i sakupljanjem informacija o unutrašnjim procesima. Za razliku od implicitnog, eksplicitno modelovanje je usmjereno od specifičnog ka generalnom. Unutrašnja struktura obuhvata strategije, motivaciju, uvjerenja i vrijednosti, metaprograme, submodalitete i još mnogo toga što zahtijeva dublje i opširnije znanje NLP-a.

Ključ uspješnog modelovanja je kombinacija implicitnog i eksplicitnog modelovanja.

Implicitno modelovanje u 5 koraka

1. Prvi korak je naći pravi model. Model mora da bude odličan u vještini ili sposobnosti koju modelujemo. Veoma je važno da imamo mogućnost da provedemo vrijeme sa modelom i vidimo ga "u akciji".

2. Pošto smo identifikovali model i našli se u prilici da ga posmatramo kako izvodi vještinu koja nam je od značaja, potrebno je dovedemo sebe u stanje unutrašnjeg mira, otvorenog perifernog vida, pune čulne osjetljivosti i minimalne tenzije. U ovakvom stanju mi posmatramo, slušamo, osjećamo i upijamo sve što model radi i pri tome ostajemo potpuno opušteni. Važno je da sve što primimo, u ovoj fazi, i sačuvamo, bez dodatne analize i traganja za smislom. Potrebno je da isključimo naše filtere zapažanja kao što su uvjerenja, vrijednosti, sjećanja ...

3. Treća faza modelovanja je dostizanje kriterijuma. Ova faza obuhvata sljedeće korake.

Uzmite malo vremena kako bi ste se što bolje adaptirali na stanje pune čulne osetljivosti.
Dok gledate kako vaš model prezentuje vještinu koju modelujete, pamtite sve što vidite.
Imitrajte fiziologiju modela, izraze lica, boju glasa, ritam disanja.
Dok ste "u ulozi" modela ponavljajte obrazac ponašanja ili vještinu koju modelujete.
Obratite pažnju na ono što učite dok izvodite modelovanu vještinu.
Napravite malu pauzu i izvedite modelovani obrazac ne ulazeći u ulogu modela.
Obratite pažnju na razliku između ova dva slučaja.
Ponavljajte ovu proceduru sve dok ne ovladate vještinom koju modelujete, do mjere sa kojom ste zadovoljni.

U ovoj fazi se provodi puno vremena u nesvjesnom vežbanju jer cilj jeste da ovladavanje vještinom podignemo na nivo nesvjesne kompetencije. Ukoliko je modelovanje namenjeno nama ovde se ovaj proces i završava.

4. Ova faza modelovanja je neophodna kada modelujemo vještinu da bi smo je prenijeli na druge. U trećoj fazi smo došli do nivoa nesvjesne kompetencije i sada je potrebno da postanemo svjesni načina izvođenja vještine. Kognitivna analiza se ostvaruje konstantnim vježbanjem i analizom naših unutrašnjih stanja dok smo u procesu vježbanja. Kad postanemo svjesni vještine koju smo usvojili potrebno je da definišemo niz koraka koje je potrebno preduzeti da bi se ta vještina stekla. Način prezentacije ove veštine zavisi od cilja koji želimo da ostvarimo kao i od subjekta sa kojim radimo.

5. Dokaz o uspješnosti modelovanja je rezultat koji osoba na koju smo prenijeli model ostvaruje.

Možda ste do sada već zaboravili na mog junaka Dejana sa početka priče o modelovanju ... možda vas zanima šta je dalje bilo? Dejanovo i moje druženje se nastavilo i bio sam u prilici da provedem neko vrijeme sa njim dok je bio "na terenu". Najčešće bi me predstavio svojim kupcima kao supervizora, tako da sam mogao da neometano posmatram kako radi i implicitno ga modelujem. Uz to sam tokom vremena, koje smo proveli zajedno, imao priliku da saznam njegove strategije, uvjerenja i vrijednosti, metaprograme ... i time sklopio model unutrašnje strukture (eksplicitno modelovanje). Kasnije smo, menadžer kompanije u kojoj Dejan radi i ja, na bazi dobijenih rezultata "skrojili" program rada sa prodavcima koji i danas daje odlične rezultate.